近日，整理一些資料，發(fā)現(xiàn)了一件有意思的事情。像國(guó)際輪胎巨頭普利司通和米其林在幾十年前熱衷于買(mǎi)工廠(chǎng)，而近幾年這兩家公司又開(kāi)始瘋狂買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商，要么就是和競(jìng)品一起合作建立自己的經(jīng)銷(xiāo)渠道。有意思的地方在哪呢?他們會(huì)買(mǎi)歐美的渠道，但中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有涉及。

國(guó)內(nèi)外渠道有何不同

就拿近日優(yōu)科豪馬橡膠有限公司宣布：其歐洲總部?jī)?yōu)科豪馬歐洲有限公司簽署協(xié)議，同意收購(gòu)波蘭輪胎經(jīng)銷(xiāo)商。優(yōu)科豪馬獲得100%股權(quán)。本次收購(gòu)將幫助優(yōu)科豪馬擴(kuò)大其在中歐和東歐地區(qū)的銷(xiāo)售。

據(jù)了解，優(yōu)科豪馬一直與這家波蘭輪胎經(jīng)銷(xiāo)商在合作，主要業(yè)務(wù)區(qū)域在中歐和東歐地區(qū)。將其納入優(yōu)科豪馬自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中，將有助于進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)科豪馬的市場(chǎng)份額，并增強(qiáng)集團(tuán)在中歐和東歐不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

在說(shuō)明中就會(huì)提到市場(chǎng)份額以及將經(jīng)銷(xiāo)商成為自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。為什么歐美渠道可以稱(chēng)為“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”這筆財(cái)富，而中國(guó)的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商不行?

1、國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商擁有自家門(mén)店

雖說(shuō)在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)有一兩家門(mén)店，但真正去用心開(kāi)輪胎店的卻不多。中國(guó)的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商大部分精力都放在了如何將自己的倉(cāng)儲(chǔ)變大、如何將自己資金流加快，快進(jìn)快出模式賺中間差價(jià)。

而歐美經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣呢?比如全球最大的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商ATD成立于新中國(guó)解放前1935年(86歲了)，總部位于美國(guó)亨特斯維爾。他主要經(jīng)營(yíng)北美市場(chǎng)輪胎配送業(yè)務(wù)，2017年銷(xiāo)售收入為51億美元(約352億人民幣)，在2018年就已經(jīng)擁有了146個(gè)分銷(xiāo)中心，5個(gè)超級(jí)輪胎倉(cāng)庫(kù)，超過(guò)204萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)面積。

而中國(guó)的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商和輪胎門(mén)店的關(guān)系是什么呢?是合作共贏，還是互相利用?如果賣(mài)你家輪胎我能賺到錢(qián)，輪胎店就會(huì)多從你這進(jìn)貨;如果不能賺到錢(qián)，輪胎店自家車(chē)主不喜歡這個(gè)品牌，那輪胎店就會(huì)立馬選擇轉(zhuǎn)投其他經(jīng)銷(xiāo)商，另選門(mén)路。

也就是說(shuō)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店是“利字當(dāng)頭”，隨時(shí)可以彼此甩開(kāi)，輪胎經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)門(mén)店沒(méi)有控制權(quán)和所有權(quán);而歐美的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商則擁有自己的渠道和門(mén)店，他們彼此關(guān)系是一榮俱榮、一損俱損。投資者買(mǎi)到中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是買(mǎi)到了有形資產(chǎn)，而歐美的經(jīng)銷(xiāo)商不僅讓投資者獲得門(mén)店和倉(cāng)儲(chǔ)之外，更重要的是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和隱形的終端客戶(hù)。

2、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)

中國(guó)的輪胎經(jīng)銷(xiāo)商只是一個(gè)中間商賺差價(jià)，無(wú)論或大或小，你對(duì)于工廠(chǎng)沒(méi)有議價(jià)權(quán)、對(duì)于輪胎店更沒(méi)有參與權(quán)。如果幾年前你輪胎銷(xiāo)量非常好、成為當(dāng)?shù)匾话?，企業(yè)上趕著與你合作;如果你逐漸沒(méi)落、企業(yè)也不將資源偏向于你，那么不好意思你被淘汰了!

近幾年接觸了一些經(jīng)銷(xiāo)商，其中不少經(jīng)銷(xiāo)商大倒苦水。比如云南地區(qū)某卡客車(chē)輪胎經(jīng)銷(xiāo)商在某企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上向大家訴苦：代理某品牌輪胎8年了，一開(kāi)始一年只能做個(gè)三五百萬(wàn)，現(xiàn)在每年接近四五千萬(wàn)了，該經(jīng)銷(xiāo)商頗有些成就感。但是在和廠(chǎng)家打交道的過(guò)程中，總覺(jué)得很窩心，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員總是一副高高在上的樣子，對(duì)于輪胎基本沒(méi)有什么議價(jià)權(quán)，始終處于弱勢(shì)地位。每年的任務(wù)都在漲，自己只能硬著頭皮繼續(xù)做。

中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商要么做大、要么死亡

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)總是在淘汰無(wú)法生存下來(lái)的一些人，就像中國(guó)內(nèi)地很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)輪胎電商似乎毫無(wú)脾氣。上游輪胎企業(yè)，無(wú)論是外資還是中國(guó)、產(chǎn)品和品牌幾乎是全球同步的，而下游的輪胎用戶(hù)的車(chē)輛也幾乎和全球同步，而中間的渠道與世界的參差卻不小。

從固特異上世紀(jì)90年代與超市合作，到2018年多家巨頭聯(lián)手做渠道，國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)在發(fā)生著翻天覆地的變化。而國(guó)內(nèi)渠道僅僅發(fā)生了細(xì)微變化，若說(shuō)變化那也可能是在市場(chǎng)被動(dòng)的壓力下改變。

就拿現(xiàn)在電商平臺(tái)的沖擊來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)不會(huì)短時(shí)間快速地鋪設(shè)大量門(mén)店和線(xiàn)下渠道、輪胎店也不會(huì)快速被取締;但經(jīng)銷(xiāo)商則不同，電商本身就是一個(gè)平臺(tái)，本身就是中間商算是另外一種形式的經(jīng)銷(xiāo)商。所以對(duì)于國(guó)內(nèi)外的經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊大相徑庭。

我們反觀(guān)近幾年倒閉的企業(yè)，雖有一些中小輪胎企業(yè)凋亡，但也有輪胎經(jīng)銷(xiāo)商迅速消失。根據(jù)輪胎商業(yè)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去五年的時(shí)間里，已經(jīng)有幾百家輪胎商貿(mào)公司，分銷(xiāo)公司，銷(xiāo)售服務(wù)公司注銷(xiāo)，一些大的經(jīng)銷(xiāo)商走上破產(chǎn)倒閉的道路。

2020年1月三角輪胎向法院申請(qǐng)申請(qǐng)，對(duì)十堰市寬達(dá)工貿(mào)有限公司進(jìn)行破產(chǎn)清算，目前該公司法定代表人、股東及有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理人員下落不明。2019年10月，臺(tái)州廣通凱越輪胎有限公司破產(chǎn)清算。2019年6月，三角輪胎向法院申請(qǐng)對(duì)南京路博士車(chē)聯(lián)網(wǎng)科技有限公司進(jìn)行破產(chǎn)清算。2019年5月，武漢市明大輪胎貿(mào)易有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行，被執(zhí)行人項(xiàng)惠林名下房屋被拍賣(mài)。2019年5月，南京名人輪胎銷(xiāo)售有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行。2019年5月，天衣輪胎(威海)有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行。2019年4月，貴州輪胎股份有限公司向法院申請(qǐng)對(duì)杭州慶泰輪胎有限公司強(qiáng)制清算，鑒于清算組未能接收到杭州慶泰輪胎有限公司的任何財(cái)產(chǎn)、賬簿、憑證、文書(shū)，導(dǎo)致清算程序無(wú)法進(jìn)行，依法認(rèn)定杭州慶泰輪胎有限公司已無(wú)法清算。2019年3月，天津市拓普輪胎有限公司被強(qiáng)制執(zhí)行。

每一家輪胎經(jīng)銷(xiāo)商，每一個(gè)輪胎經(jīng)銷(xiāo)商老板都是在行業(yè)里摸爬滾打多年的老江湖，但是順應(yīng)時(shí)代潮流，適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展是永恒不變的法則。中國(guó)輪胎經(jīng)銷(xiāo)商要么做強(qiáng)、強(qiáng)大到可以有與輪胎企業(yè)叫板的能力;要么就是被動(dòng)破產(chǎn)、默默消亡，成為時(shí)代變革中的一粒沙，留下的痕跡也會(huì)慢慢消失。